#7 Deníček účastnice OVACÍ: Madla Čevelová a tajemství cenotvorby

Jsem zpátky s dalším dílem deníčku! Online lekce máme za sebou a čeká nás první workshop, tentokrát s opravdu výjimečným hostem – Madlou Čevelovou, zkušenou byznys mentorkou, terapeutkou a poradkyní, která má za sebou už 21 let praxe na volné noze a 28 let v marketingu. Specializuje se na práci s volnonožci, živnostníky a malými firmami, což jsme přesně my, účastníci OVACÍ! Naším hlavním tématem bylo nacenění služeb a produktů, což je pro mnohé z nás stále oříšek. Jak si určit správnou cenu, aby nás práce uživila a zároveň nebyla „pod cenou“? Jak si stát za svou hodnotou a nebát se říct si o peníze?

Jak ovládnout cenotvorbu

Workshop měl dvě části – nejprve hodinový online workshop pro veřejnost, kde Madla sdílela základní principy, a poté dvouhodinovou soukromou konzultaci jen pro účastníky OVACE. Předem jsme jí poslali informace o našem projektu a otázky, na které jsme chtěli znát odpovědi. Výsledkem byla praktická, přímá a extrémně užitečná diskuse.

Madla nás provedla celým procesem cenotvorby. Pojďme se spolu podívat na některé klíčové myšlenky a tipy, které nám pomohou lépe nacenit naši práci a nebát se si za ni říct odpovídající částku.

1. Jak si správně určit minimální hodinovou sazbu

Nejde jen o to, „kolik si říct“. Musíme nejdřív pochopit, co všechno potřebujeme pokrýt. Madla doporučila:

• Sepsat si všechny osobní i firemní náklady – nájem, energie, školka pro děti, jídlo, účetní služby, marketing...
• Podívat se na výpis z banky za poslední tři měsíce a identifikovat pravidelné platby.
• Rozpočítat si, kolik hodin měsíčně opravdu dokážeme vyfakturovat – a nezapomínat na neplacenou práci (administrativa, marketing, vzdělávání).
• Výslednou částku vydělit počtem fakturovatelných hodin a voilà – minimální hodinovka je na světě.

Pod tuto částku bychom nikdy neměli jít, jinak svou práci dotujeme!

2. Ideální hodinovka: Jak si nastavit cenu, která nás uživí a umožní růst?

Pokud minimální hodinovka pokryje přežití, ideální hodinovka je ta, která nám zajistí životní styl, po kterém toužíme. A ta už nemá žádný horní limit.
Jak na ni? Je potřeba zamyslet se nad těmito otázkami: 

• Kolik měsíčně chceme vydělávat?
• Kolik hodin denně jsme ochotni pracovat?
• Kolik pracovních dnů máme v měsíci?
  Tuhle částku už nepočítáme z minima, ale z našich ambicí.

„Čím víc si účtujete, tím víc vás budou respektovat. U levných věcí mají lidé větší tendenci hledat chyby.“ – Stuart Wilde

3. Hodnota pro zákazníka není objektivní – tvoříme ji my

Cena není jen číslo. Cena je příběh, vnímání, emoce. Madla nám vysvětlila principy behaviorální ekonomie, kde zákazníci nerozhodují racionálně, ale na základě dojmů a emocí. Proto:

• Neexistuje nic jako „skutečná hodnota“ – hodnota je subjektivní.
• Není důležité, kolik práce nám to dalo, ale jak ji vnímá zákazník.
• Musíme pocit hodnoty aktivně vytvářet – skrze branding, komunikaci a prezentaci služby.

„Pokud chcete prodávat, hledejte nespokojenost. Pokud má zákazník problém a vy ho řešíte, je mnohem větší šance, že u vás nakoupí znovu.“

4. Sleva? Ano, ale strategicky!

Jedna z častých otázek byla „Jak pracovat se slevami, aby nesnižovaly hodnotu naší práce?“ Podle Madly by sleva neměla být náhodná, ale strategická. Například:

• Potřebuji prodat určité zboží? Lepší je dát slevu než ho skladovat.
• Mám slabší dny (např. pondělky v kavárně)? Speciální sleva na tento den může zvýšit návštěvnost.
• V létě nepracuji, ale mohu dát slevu na e-shop, aby produkty generovaly příjem, zatímco jsem pryč.

„Sleva je odměna za chtěné chování zákazníka.“

5. Když se nedaří prodat za vyšší cenu…

Co když si zákazníci stěžují, že naše cena je moc vysoká? Madla nám poradila několik přístupů:

• Neprodávat každému – vybrat si zákazníky. „Ne všichni jsou vaše cílovka.“
• Nepřesvědčovat, ale vysvětlovat hodnotu.
• Nechtějí platit? Možná nejsou vaši ideální zákazníci.
• Když chci účtovat vyšší cenu, musím být vidět. Marketing a budování značky jsou klíčové.

Soukromá konzultace: konkrétní rady na míru

Ve druhé části jsme měli možnost konzultovat naše podnikání a projekty. Například Štěpánka chce pořádat workshopy pro ženy, ale zákazníci nechtějí platit vyšší cenu. Madla jí doporučila VIP klub s odměnami za sdílení obsahu místo klasických slev. Terka chce dělat virtuální asistenci, ale bojí se, že v Karlovarském kraji nenajde dost solventních zákazníků. Madla jí poradila hledat klienty i mimo region – tato práce se dá dělat i na dálku, takže nemusí být závislá jen na místních. Ivanka půjčuje hračky, ale zatím na tom nevydělává. Dostala tip na mediální propagaci a lepší osvětu o hodnotě služby. 

A co já? Když jsem s Madlou probírala svůj projekt (HaYona – křesťansky zaměřené výrobky), narazili jsme na zajímavou otázku: Co dělat, když lokální trh není dostatečně silný a cenově se mi podnikání nevyplácí? Po komunikaci s několika potenciálními zákazníky jsem totiž měla pocit, že si tady nikdo hrnek za 400-500 Kč nekoupí. Madla přišla s řešením – cesta z deprese vede přes hranice. Doporučila mi podívat se na zahraniční trhy, konkrétně do Rakouska a Itálie, kde jsou lidé ochotní za podobné produkty platit víc. Zmínila i suvenýrové e-shopy a trhy, které mohou být skvělým kanálem. Nejde jen o to, kde prodávám, ale komu – je klíčové najít komunitu, která už k produktu má vztah. 

Co jsme si odnesli?

Byly to dva intenzivní bloky plné konkrétních tipů a aha momentů. Každý si odnesl něco jiného, ale všichni jsme se shodli na jednom – umět si říct o férovou cenu je dovednost, kterou stojí za to se naučit!

• Cenu si neurčuje zákazník, ale my.
• Neprodáváme jen produkt nebo službu, ale hodnotu a příběh.
• Správné zákazníky si můžeme vybírat – nemusíme přesvědčovat každého.

Po tomhle setkání jsme si všichni trochu víc jistí tím, že naše práce má hodnotu a zaslouží si férovou cenu. Díky, Madlo! 

Tak za týden zase na přečtenou! 

Sledujte INION, ať vám neuteče další díl nebo zajímavé informace z oblasti podnikání!

Máte nějaké otázky k programu OVACE, nebo vás zajímá něco konkrétního? Napište nám!

Na další díl se můžete těšit zase za týden! 

P.S.: Venku už máme nový formulář pro další běh programu, který startuje 2. 4., takže pokud vás OVACE lákají, jděte do toho!